Jak owocnie spędzają czas na spotkaniach Młodzi Sadownicy

    Inicjatywa prof. dr. hab. Eberharda Makosza o zaangażowaniu Młodych Sadowników do wspólnego działania okazała się dobrym pomysłem. Kilka razy w roku członkowie grupy owocnie spędzają czas na spotkaniach. Ostatnie (fot. 1) odbyło się 9 grudnia 2011 r. na Uniwersytecie Przyrodniczym w Lublinie i miało charakter szkoleniowy.

    [envira-gallery id=”40673″]

    Młodzi Sadownicy przy Towarzystwie Rozwoju Sadów Karłowych, to grupa młodych ludzi z całej Polski współuczestniczących lub samodzielnie prowadzących gospodarstwa sadownicze. W Lublinie poznawali możliwości usprawnienia i uatrakcyjnienia zbytu owoców oraz zwiększenia przychodów z działalności sadowniczej na przykładzie rozwiązań stosowanych od wielu lat przez sadownika z Niemiec Rolanda Schmitz-Hübscha. Poznawali również możliwości zastosowania marketingu w praktyce, które podpowiadał Jacek Powałka z firmy InPost.

    Sprawdzony pomysł z Niemiec

    R. Schmitz-Hübsch prowadzi w Niemczech gospodarstwo sadownicze o powierzchni 33,5 ha, w którym 28 ha zajmują jabłonie, 3 ha grusze i 2,5 ha czereśnie. Gospodarstwo założono w drugiej połowie XIX wieku. Wśród jabłoni najważniejsze są obecnie ‘Elstar’, który stanowi najwięcej, bo 30% produkcji, ‘Jonagold’, ‘Pinova’, ‘Gala’, ‘Rubinette’, ‘Braeburn’, ‘Boskoop’ oraz ‘Topaz’, ‘Golden Delicious’, ‘Pilot’, ‘Fuji’, ‘Berlepsch’ i Wellant®. Wśród grusz dominuje ‘Konferencja’ (70%), pozostałe odmiany to ‘Triumf Wiednia’ (‘Triomphe de Vienne’) i Xenia®. W gospodarstwie jest też 12 odmian czereśni – od ‘Burlata’ do ‘Sweetheart’. Sadownik dużo uwagi przywiązuje do produkcji owoców o właściwych dla odmiany walorach smakowych, co pozwala na „przywiązanie” klienta do miejsca zakupu owoców. Dlatego nie nastawia się na osiąganie rekordowych plonów (zadowala się plonem jabłek na poziomie 40 t/ha), gdyż jak stwierdził zawsze wpływa to niekorzystnie na smak owoców. Uprawy prowadzone są pod osłonami przeciwgradowymi i przy instalacji antyprzymrozkowej, co niweluje ryzyko strat w plonie. Owoce zbiera się kilkufazowo, pozwalając im dojrzewać na drzewach. Nie należy sprzedawać tego, co się wyprodukowało, ale produkować to, co można sprzedać, a oznacza to uzależnienie produkcji od upodobań klientów – mówił R. Schmitz-Hübsch.

    Sadownik ten sprzedaje wyprodukowane w gospodarstwie owoce we własnym sklepie znajdującym się na jego terenie. Sklep powstał 60 lat temu i od tamtej pory jest rozbudowywany i modernizowany. Założenie go umożliwiała lokalizacja gospodarstwa przy głównej trasie między miastami Brühl i Bornheim, którą codziennie przejeżdża około 15 tys. samochodów, co przekłada się na 600-800 transakcji handlowych dziennie o średniej wartości zakupów około 7,0 €. R. Schmitz-Hübsch podkreślił, że odpowiednia lokalizacja jest podstawą rozpoczynania handlu detalicznego owocami i warzywami, towarami łatwo ulegającymi zepsuciu.

    Młodzi Sadownicy dowiedzieli się również, że koszt produkcji jabłek w Niemczech wynosi 0,35-0,38 €/kg. Przy sprzedaży hurtowej jabłek do sklepów dyskontowych i supermarketów sadownik może uzyskać zaledwie 0,45-0,50 €/kg (a konsument musi zapłacić za nie w sklepie 2 €/kg przez cały rok niezależnie od pory roku). Dodatkowym utrudnieniem są rosnące wymagania jakościowe sieci handlowych i płatność za towar po 4-6 tygodniach. Taka sytuacja dla sadowników jest nieopłacalna. Dlatego wielu z nich, podobnie jak pan Roland, prowadzi sprzedaż samodzielnie, najczęściej we własnym sklepie (fot. 2). Przy takiej sprzedaży jabłek możliwe jest uzyskanie ceny atrakcyjnej dla konsumenta i dla sadownika na poziomie 1,30 €/kg. Ponadto klient zawsze otrzymuje świeży towar, a producent – płatność od razu po transakcji.

    Taka forma sprzedaży owoców jest jednak czasochłonna, ponieważ sadownik musi być często do dyspozycji klienta, który nierzadko potrzebuje skorzystać z porady lub chce po prostu porozmawiać o produkcji. Na sprzedaż owoców trzeba poświęcić 40% czasu pracy – informował R. Schmitz-Hübsch. Jego sklep to prawie market owocowo-warzywny, w którym owoce zajmują 400 m2, a warzywa 200 m2 (działalność siostry gospodarza). Dla wygody klientów jest również kafejka jabłkowa, w której można przy filiżance kawy delektować się ciastem z jabłkami lub kupić je na wynos. W sklepie oferowane są nie tylko owoce, ale również przetwory z nich: ocet (fot. 3), chipsy, mus i marmolada z jabłek. Sadownik sprzedaje też soki (rocznie około 200 tys. l) tłoczone na zimno i butelkowane bez pasteryzacji po schłodzeniu oraz sok pasteryzowany rozlewany do butelek o pojemności 0,7 l oraz 5- i 10-litrowych opakowań typu bag in box.

    Mimo iż pozycja gospodarstwa i sklepu jest utrwalona dzięki długoletniej działalności i tradycji, właściciel nie szczędzi funduszy na promocję i reklamę, na które przeznacza co roku około 3% obrotu (reklamy przy drodze, na lokalnych autobusach, w gazetach, strona internetowa). Ma ona informować potencjalnych klientów o możliwości nabycia świeżych owoców i warzyw w atrakcyjnym miejscu i po konkurencyjnych cenach. Kilka razy w sezonie sadownik organizuje również imprezy – Święto Kwitnącej Jabłoni (podziwianie uroku kwitnących sadów podczas wycieczki rowerowej) czy Festyn Owocobrania organizowany, co 2 lata w sadzie w czasie zbioru jabłek. Z myślą o przyszłości organizuje dla przedszkolaków wycieczki po sadzie i zaznajamia dzieci z walorami owoców rosnących w regionie.

    Marketingowe podejście do rynku

    Jacek Powałka, dyrektor marketingu w firmie InPost starał się uświadomić Młodym Sadownikom, potwierdzając przy tym słowa R. Schmitz-Hübscha, że potrzeba klienta jest nadrzędnym celem producenta oraz, że zrozumienie potrzeb i ograniczeń konsumentów jest koniecznością w marketingowym podejściu do rynku.

    Mimo braku mody na owoce, co objawia się zmniejszającym się ich spożyciem, prelegent upatrywał zagrożenie dla sadowników przede wszystkim w modnych suplementach diety (witaminy w tabletkach, soki, suszone owoce, musli i dżemy, itp.), które są dla konsumenta wygodniejsze w spożywaniu, nie psują się tak szybko jak owoce, nie zajmują dużo miejsca i są powszechnie dostępne i co ważne są reklamowane jako produkty markowe. J. Powałka uznał, za duży błąd rynkowy całej branży, brak reklamy świeżych owoców, zdrowszych i tańszych niż suplementy diety.

    Młodzi Sadownicy dowiedzieli się, że konieczne są działania zmierzające do zapoznania konsumenta z produktami sadowniczymi oraz zachęcenie go do pozostania przy oferowanych produktach. Można to osiągnąć tylko poprzez zdobycie zaufania nabywców, np. przez zapewnienie o tym, że nasze jabłka zawsze są takie same, niezależnie od sezonu i pory roku (wysoka i niezmienna jakość). Sposobem na dotarcie i poinformowanie klienta finalnego o produkcie jest np. niewielka naklejka na jabłku z informacją o odmianie i producencie owoców, aby klient miał możliwość zapamiętania tych danych. Łatwiej osiągnąć te cele działając w większej grupie, dlatego prelegent sugerował łączenie się z innymi producentami w celu stworzenia wspólnie nowych produktów w oparciu o posiadaną produkcję oraz wspólne podejmowania działań marketingowych mających na celu zaznaczenie pozycji na rynku, możliwości oddziaływania na niego i wypromowanie marki. Celem dla sadowników jest stworzenie silnej marki, dzięki, której będzie można osiągnąć stałą i wysoką cenę jednostkową produktu.

    Wszelkie działania podejmowane przez sadowników powinny być poprzedzone analizą, zarówno typu SWOT (określenie silnych i słabych stron gospodarstwa oraz szans i zagrożeń), prognoz na przyszłość (konkretne cele i określona data ich realizacji), służących ulokowaniu gospodarstwa na rynku i weryfikacji planów jego rozwoju na przyszłość, jak i analizy kanałów sprzedaży owoców.

    J. Powałka dokonał analizy SWOT na przykładzie gospodarstwa R. Schmitz–Hübscha. Do silnych stron gospodarstwa zaliczył odmiany owoców, których nie można nabyć w marketach, własny sklep, prowadzony od 60 lat (silna marka, tradycja), do słabych – niemożność zwiększenia sprzedaży w tym miejscu, chyba że poszerzy asortyment produktów lub otworzy punkty w innych miejscach. Szansą dla gospodarstwa jest niewątpliwie to, że niełatwo będzie innym sadownikom skopiować jego pomysł na sprzedaż owoców (długoletnia tradycja) albo, że sam zacznie sprzedawać inne produkty. Zagrożenia natomiast upatrywał w możliwości powstania podobnych punktów sprzedaży owoców i warzyw w pobliżu, upadku produkcji, pojawieniu się mody na produkty eko oraz w kryzysie gospodarczym.

    Nie można, co podkreślił J. Powałka, przywiązywać się do jednego odbiorcy produktów z gospodarstwa, gdyż jest to bardzo ryzykowne rozwiązanie, dodatkowo obarczone niemożliwością wpływania na cenę produktów. Każdy producent musi sam określić optymalną dla siebie liczbę odbiorców (pewność utrzymania się na rynku daje co najmniej czterech). Dodatkowo konieczna jest dywersyfikacja kanałów sprzedaży w celu ograniczenia ryzyka (ocena, podział, ranking), na te w przypadku których sadownik jest w stanie wpływać na cenę i na te, w przypadku których nie ma na nią wpływu.

    fot. 1 A. Łukawska
    fot. 2, 3 W. Górka